Pianificazione patrimoniale e Trust: il valore del professionista umano

Piero Di Bello

L’evoluzione tecnologica sta ridefinendo i confini tra reale e virtuale, portando ogni professionista a interrogarsi su come costruire la credibilità in un periodo storico di “pura liquidità”.

Arriva, infatti, un momento in cui una semplice osservazione si trasforma in una rivelazione che ridefinisce il modo in cui vedi te stesso, il tuo lavoro, il tuo rapporto con le persone a cui ti rivolgi.

Per me, quel momento è arrivato durante la sfilata dei carri del Carnevale di Putignano. Ero lì, in mezzo alla folla festante, circondato da colorati coriandoli, dalla gioia, dalla felicità.

Un carro ha catturato la mia attenzione con una tale forza da farmi dimenticare tutto il resto.

Il “Nuovo Messia Digitale” è un carro magnificamente realizzato, con una scenografia che lascia senza fiato. Più che un carro allegorico, è un’analisi visiva della nostra società: un’entità fatta di algoritmi e schermi che promette certezze assolute a una platea ipnotizzata, privata della propria capacità critica.

Ai suoi lati vi erano due cardinali, chini su computer portatili, le dita che sembravano scorrere veloci sulla tastiera, gli occhi fissi sugli schermi.

Erano i nuovi sacerdoti della religione digitale, quelli che controllano i flussi dell’informazione, che determinano quali sono le notizie vere e quali quelle fake.

E poi, sotto di loro, una scena ancora più inquietante. Decine di figure che si muovevano come zombie, ciascuna di esse aveva in mano un tablet, un computer o uno smartphone.

L’aspetto più terribile è che, oltre a essere ipnotizzati dallo schermo, non avevano letteralmente la testa, in quanto sostituita da uno spazio vuoto.

Per chi opera in settori ad alto tasso di responsabilità, come la protezione patrimoniale e il passaggio generazionale, questa immagine non è solo una provocazione artistica, ma un monito professionale.

In un mercato saturato da contenuti generati dall’Intelligenza Artificiale, video deepfake e disinformazione digitale, il rischio per il cliente è quello di non riuscire più a distinguere tra competenza reale e simulazione dell’algoritmo.

In qualità di consulente, ritengo che la tutela dei grandi patrimoni e delle dinamiche familiari non possa prescindere dal fattore umano.

Viviamo in un’epoca straordinaria e, al tempo stesso, profondamente complessa.

Per la prima volta nella storia dell’umanità, abbiamo accesso istantaneo a una quantità di informazioni che i nostri antenati non avrebbero mai potuto neppure immaginare: con pochi clic possiamo approfondire, in modo più o meno accurato e attendibile, qualsiasi argomento.

Ma questo progresso porta con sé un’insidia strutturale: come facciamo a distinguere ciò che è reale da ciò che è artefatto e falso?

Le fake news non sono una novità; la menzogna accompagna il linguaggio umano fin dalle sue origini. Quello che è cambiato radicalmente, però, è la velocità con cui le false informazioni si diffondono. Siamo entrati in una nuova fase ancora più inquietante: l’era dell’Intelligenza Artificiale generativa.

Oggi la tecnologia ci permette di vedere video di personaggi pubblici che pronunciano discorsi mai fatti, di leggere articoli scritti da autori che non esistono, di interagire con profili che sembrano reali ma sono solo algoritmi sofisticati.

La conseguenza più preoccupante è l’erosione progressiva della fiducia, non solo nelle istituzioni, ma nella possibilità stessa di conoscere la verità. Ho visto persone credere ciecamente a notizie completamente inventate solo perché “erano su Internet”, ma anche cambiare opinione su questioni importanti basandosi su video deepfake incredibilmente credibili.

È qui che emerge il cuore della mia riflessione professionale.

Come professionista comunico anche attraverso il digitale (blog, canale YouTube, social media) quindi non sono molto distante dal mondo online. Proprio per questa mia vicinanza e conoscenza mi sono chiesto come far comprendere ulteriormente a chi mi segue che prima di essere un profilo social professionale sono un essere umano che studia, si forma per offrire sempre e solo il meglio ai clienti che scelgono di affidarsi al mio studio.

In un mondo dove tutto può essere simulato, come posso dimostrare ai miei lettori, ai miei clienti e a chi mi segue, che dietro le parole che leggono c’è davvero una persona in carne e ossa?

Come posso trasmettere il valore di una storia, di un’esperienza e di una competenza costruita in oltre vent’anni di lavoro, al fianco di famiglie e imprese, distinguendomi dal rumore di fondo di un chatbot ben strutturato?

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Per comprendere appieno la portata della decisione di tornare all’offline, è necessario che io faccia un passo indietro per analizzare la natura profonda della mia professione.

Opero come consulente esperto in pianificazione e protezione patrimoniale, successioni transfrontaliere, passaggi generazionali e governance di Family Business.

È un ambito di un’estrema complessità, che richiede competenze tecniche trasversali: non basta la conoscenza enciclopedica delle leggi italiane e internazionali, occorre una spiccata capacità di analisi strategica, una visione d’insieme e una costante attitudine al problem solving.

Tuttavia, esiste un paradosso nel mio lavoro: è possibile redigere l’Atto Istitutivo di un Trust tecnicamente perfetto e inattaccabile, ma se manca l’elemento cardine, quell’opera non avrà anima.

Questo elemento è la fiducia.

Quando una famiglia mi contatta per pianificare la propria successione, non mi sta chiedendo solo di spostare delle quote societarie o degli immobili. Quando un imprenditore mi chiede di strutturare un Trust per proteggere il patrimonio costruito in una vita, o quando dei genitori mi affidano il compito di mettere in sicurezza il futuro di un figlio vulnerabile, il mandato va ben oltre l’acquisto di un servizio professionale.

In quei momenti, io divento il custode della loro storia.

Mi consegnano i loro valori, i loro sogni più ambiziosi e, soprattutto, le loro paure più profonde.

Si aprono confessioni che spesso non sono mai state condivise neppure all’interno del nucleo familiare. Mi vengono affidate decisioni che non si esauriscono in un esercizio finanziario, ma che avranno ripercussioni concrete sulle generazioni a venire.

È qui che il digitale mostra tutti i suoi limiti. Questo livello di fiducia non è un “prodotto” che si può scaricare o acquistare con un clic. Non nasce da una grafica accattivante su un sito web, né si consolida attraverso post sui social media o campagne pubblicitarie studiate a tavolino per generare contatti.

Ma c’è un dettaglio che nessuna Intelligenza Artificiale o piattaforma di comunicazione potrà mai replicare: l’energia dell’incontro. La fiducia passa per il contatto umano diretto.

Si legge nella micro-espressività dello sguardo, si percepisce nel tono della voce, si suggella nella fermezza di una stretta di mano. Sono questi elementi “analogici” a trasformare un semplice rapporto professionale in un’alleanza solida e duratura.

L’illusione dell’efficienza digitale

Perché il contatto umano è insostituibile nella consulenza?

Il contesto globale, drammaticamente segnato dalla pandemia, ha agito come acceleratore di una trasformazione latente. Durante il lockdown, la tecnologia non è stata solo un supporto, ma la nostra unica ancora di salvezza. Siamo stati costretti a un esperimento sociale senza precedenti: trasferire online ogni attimo della nostra esistenza. Il lavoro, le relazioni sociali, le occasioni di svago e persino i riti collettivi sono stati compressi dentro il perimetro di uno schermo.

Le consulenze che prima avvenivano prevalentemente nel silenzio e nella riservatezza del mio studio o in quello del cliente, momenti preziosi in cui guardavo l'essere umano negli occhi, ne decifravo il linguaggio corporeo e ne percepivo le esitazioni o le emozioni più sottili, si sono trasformate invideochiamate su Zoom.

I convegni, luoghi di scambio spontaneo e di networking profondo, sono diventati webinar.

In quel frangente, la digitalizzazione integrale appariva come l’unica soluzione possibile per non interrompere il filo del dialogo, e lo era.

Quel che osservo oggi, a restrizioni ormai ampiamente concluse, è un fenomeno profondamente preoccupante: molti di noi sono rimasti prigionieri di quella comodità. Ci siamo assuefatti a un’illusione di produttività, continuando a privilegiare lo schermo convinti che sia più veloce, più comodo e, in ultima analisi, più efficiente.

Stiamo davvero comunicando meglio oppure stiamo soltanto inviando dati?

Stiamo davvero costruendo relazioni più solide?

Stiamo davvero trasmettendo fiducia e autenticità attraverso lo schermo?

La comunicazione digitale manca della tridimensionalità, del contesto, di quella intelligenza emotiva e spaziale che si attiva solo quando due persone condividono lo stesso ambiente fisico.

È davvero possibile trasmettere quel senso di protezione, quella stabilità e quell’autenticità che la pianificazione di un Trust o di un Family Business richiede attraverso un filtro digitale che appiattisce ogni sfumatura?

Sull’altare di una presunta efficienza, abbiamo sacrificato la dimensione umana e il calore del contatto diretto. Abbiamo barattato la profondità, che solo l’incontro fisico può garantire, con la rapidità di un clic.

Non si può proteggere il patrimonio e la storia di una famiglia senza averne prima compreso l’anima. E non si può comprendere l’anima di una storia se non siamo disposti ad abitare lo stesso spazio fisico, a condividere lo stesso tempo e a riconoscerci reciprocamente come esseri umani.

Intelligenza Artificiale e protezione patrimoniale

Il limite invalicabile della responsabilità

Per onestà di posizionamento e rigore intellettuale, è fondamentale chiarire un punto: non sono un luddista. Non nutro alcuna nostalgia per un passato burocratico e lento, né auspico un impossibile ritorno all’età della pietra digitale. Al contrario, riconosco che l’Intelligenza Artificiale rappresenta uno strumento straordinario, una tecnologia di rottura capace di rivoluzionare radicalmente il nostro modo di lavorare, di processare le informazioni e di interagire con la complessità.

Io stesso utilizzo quotidianamente l’IA nella mia operatività. È un supporto insostituibile per velocizzare le ricerche dottrinali e giurisprudenziali, per strutturare le prime bozze di documenti legali articolati o per sintetizzare masse critiche di dati che richiederebbero giorni di analisi manuale.

Se utilizzata con criterio analitico e sotto una costante e rigorosa supervisione umana, l’AI migliora la produttività. Ciononostante, la sua potenza nasconde un’insidia che il carro del Carnevale di Putignano ha cristallizzato con brutale precisione: il confine tra la competenza reale e la sua simulazione si sta facendo pericolosamente sottile.

L’AI sta rendendo estremamente semplice la creazione di contenuti verosimili, ma totalmente privi di radici nell’esperienza vissuta. Inoltre, sta erodendo la capacità stessa di distinguere ciò che è autentico, ovvero frutto di studio, preparazione, intuizione e pratica, da ciò che è puramente artificiale, generato da un calcolo probabilistico di stringhe di testo.

Ci stiamo addentrando in una realtà in cui chiunque può impersonare chiunque altro; un’era in cui le parole rischiano di subire una svalutazione drammatica perché non siamo più certi della loro origine.

Questa deriva è particolarmente allarmante per un professionista che, come me, per condividere la propria conoscenza ha costruito il proprio rapporto con il pubblico sulla produzione di contenuti ad alto valore aggiunto: libri, articoli tecnici, video e podcast.

I dubbi che oggi ogni lettore o cliente ha il diritto e quasi il dovere di porsi sono:

Come posso avere la certezza che questo libro sia stato scritto realmente dal dott. Di Bello e non sia il frutto di un prompt ben confezionato dato in pasto a un algoritmo?

Come posso essere sicuro che la voce che ascolto nel podcast appartenga a Piero Di Bello che si assume la responsabilità di ciò che dice e non a un clone digitale sintetizzato in pochi secondi?

Come posso fidarmi di un’analisi dettagliata e strategica sapendo che potrebbe essere stata generata da un chatbot istruito per simulare una competenza che, di fatto, non possiede?

Il rischio reale è la massificazione e lo svuotamento della conoscenza. In questo processo, l’esperienza maturata in vent’anni di attività e la sensibilità umana necessaria per gestire dinamiche familiari complesse vengono sacrificate sull’altare della generazione automatica di testi. Ma c’è un limite che l’AI non potrà mai superare, ed è qui che risiede la chiave di volta della mia professione: la responsabilità.

Se perdiamo la “firma umana” dietro il pensiero, perdiamo anche il soggetto che risponde delle conseguenze di quel pensiero. Nella gestione dei grandi patrimoni, nella tutela dei figli vulnerabili e nella strutturazione di Trust complessi, la responsabilità etica e legale è l’unico asset che un algoritmo non potrà mai assumersi.

Un’AI può scrivere una clausola, ma non può guardarti negli occhi e garantirti che quella clausola proteggerà la tua famiglia per i prossimi trent’anni.

Perché è importante tornare alla comunicazione offline?

È da questa profonda consapevolezza, innescata dalla visione di quel carro allegorico e nutrita da mesi di analisi sull’evoluzione del mercato professionale, che scaturisce la decisione che voglio condividere oggi. Ho compreso che il digitale, per quanto sia uno strumento di divulgazione straordinario, ha smesso di essere un ponte per diventare, talvolta, un filtro che distorce.

Non posso e non voglio più affidarmi esclusivamente a una superficie di vetro per costruire e mantenere la fiducia di chi mi legge e di chi ha deciso di seguirmi. Per difendere l’autenticità della mia professione e l’integrità del mio messaggio, ho deciso di tornare prepotentemente all’offline. Ho scelto di sottrarmi, per quanto possibile, alla logica dell’algoritmo per creare occasioni di incontro reale, fisico, denso e senza filtri. Voglio che la mia presenza non sia più solo un’immagine mediata da una webcam o una stringa di testo processata da un server, ma un’esperienza di relazione umana.

Concretamente, questa scelta si tradurrà in un impegno programmatico e costante. A partire dai prossimi mesi, organizzerò una serie di incontri mensili nelle principali librerie italiane, dalle sedi Feltrinelli e Mondadori agli spazi indipendenti che rappresentano ancora i presidi del pensiero libero, per incontrare i miei lettori di persona.

Voglio essere estremamente chiaro sulla natura di questi appuntamenti: non saranno semplici presentazioni di libri. Mi rifiuto di partecipare a quegli eventi formali e ingessati dove l’autore legge pigramente qualche pagina e si limita a rispondere a due domande di cortesia prima di dileguarsi.

Al contrario, desidero che questi incontri siano veri e propri momenti di condivisione, di dialogo e di confronto serrato. La mia ambizione è dar vita a un’agorà contemporanea, un luogo dove il sapere giuridico, la pianificazione patrimoniale e la protezione della famiglia tornino a essere materia viva, pulsante, discussa occhi negli occhi.

Desidero che abbiate la possibilità di vedermi, di ascoltarmi dal vivo, di mettermi alla prova facendomi domande dirette e persino di esprimere disaccordi o dubbi.

Voglio che possiate raccontarmi le vostre storie personali, le vostre preoccupazioni in merito alla gestione di un patrimonio o alla tutela di un figlio, guardandomi dritto negli occhi.

È fondamentale che percepiate con tutti i vostri sensi che dietro ogni parola scritta sui miei libri o sul mio blog c’è una persona reale, con le sue passioni, la sua storia, le sue competenze e i suoi valori. In un’era di simulazioni, la presenza fisica è l’unico test di verità che non può essere falsificato.

In quest’ottica, anche l’invito a portare i miei libri per un autografo assume un significato che va ben oltre la consuetudine. Non lo chiedo per vanità, non ho mai ambito alla celebrazione fine a sé stessa, essendo un professionista che trae soddisfazione solo dalla qualità del proprio lavoro, ma perché quel gesto racchiude un valore simbolico e contrattuale immenso.

Io che scrivo il mio nome sulla prima pagina del vostro libro, mentre scambiamo due parole e ci stringiamo la mano, compio un atto che nessun algoritmo potrà mai sostituire.

Quel tratto di penna che incide la carta è una dimostrazione tangibile di autenticità, è la prova storica e fisica che siamo entrambi lì, in quel preciso istante, a condividere un frammento di tempo e di conoscenza. È quello che definisco “protocollo di fiducia analogica”: un sigillo che rende il nostro legame unico, verificabile e, soprattutto, indissolubilmente umano.

Credo profondamente nell’importanza dell’incontro fisico perché esso attiva dimensioni della comunicazione che il digitale, per sua natura, tende a offuscare. Soprattutto nel contesto della mia professione, dove le decisioni hanno un impatto che attraversa i decenni, la qualità della relazione è il primo garante della qualità della soluzione giuridica.

Quali sono i cinque pilastri su cui poggia questa convinzione?

1. La dimensione prossemica ed empatica

Quando ci incontriamo di persona, si attiva quello che gli esperti definiscono “canale analogico”. Posso leggere il tuo linguaggio corporeo, percepire le tue esitazioni prima di una risposta, cogliere quella micro-espressività che rivela un dubbio o una preoccupazione non verbalizzata. Allo stesso modo, tu puoi fare lo stesso con me. Questa connessione empatica, fatta di respiri e di sguardi, è fondamentale per costruire un rapporto di fiducia autentico: nel mio lavoro, spesso quello che non viene detto a parole è tanto importante quanto quello che viene messo nero su bianco in un atto.

2. La solidità della traccia mnestica

Gli incontri di persona lasciano una traccia molto più profonda nella nostra memoria rispetto a qualsiasi interazione virtuale. La nostra mente è programmata per ricordare le esperienze sensoriali: il timbro della voce dal vivo, il calore di una stretta di mano, l’ambiente in cui ci siamo scambiati un’idea. Ti ricorderai di aver parlato con me non come un’immagine su uno schermo, ma come una persona reale. Questo crea un legame duraturo, una memoria condivisa che nessuna videochiamata, per quanto fluida, potrà mai replicare con la stessa intensità.

3. L’autenticità verificabile al 100%

L’incontro fisico è l’unico modo per essere certi al 100% che il professionista con cui stai parlando sia realmente chi dice di essere, senza filtri, senza manipolazioni e senza schermi protettivi. La presenza fisica è la prova suprema della propria esistenza e della propria coerenza: è mettersi a nudo di fronte all’altro, assumendosi la piena responsabilità della propria immagine e delle proprie parole.

4. L’investimento condiviso di spazio e tempo

Quando decidi di partecipare a un incontro fisico, stai compiendo un investimento prezioso. Stai dedicando tempo, stai effettuando uno spostamento, stai scegliendo di essere lì, in quel preciso istante invece che altrove. Questo impegno reciproco crea un livello di coinvolgimento e di serietà che il digitale non può raggiungere. In una società che consuma tutto velocemente, scegliere di incontrarsi è un atto di valore che nobilita il rapporto professionale e lo sottrae alla logica del mordi e fuggi tipica del web.

5. Creazione di una comunità reale

Negli incontri fisici si entra in contatto con un ecosistema di persone che condividono interessi, preoccupazioni e valori simili ai tuoi. Durante questi eventi nascono conversazioni spontanee tra i partecipanti, si creano connessioni umane e professionali, si formano reti di fiducia che vanno oltre la mia singola consulenza.

Qual è il valore dei libri?

Perché sono importanti per la divulgazione?

Sento spesso la necessità di parlare delle mie opere editoriali e non vorrei che questo venisse scambiato per una sterile operazione di marketing o per una ricerca di visibilità commerciale.

I miei libri non sono esercizi di stile, né volumi di saggistica scritti per intrattenere o per alimentare un ego autoriale. Sono nati per rispondere alla necessità di dare ordine e struttura a temi di un’estrema delicatezza, dove il margine di errore deve essere pari a zero: dalla complessa architettura del Trust alla pianificazione successoria, dalla protezione dei grandi patrimoni alla governance dei Family Business, fino alla sensibilità etica del Pet Trust per la tutela dei nostri animali. Nel mio settore esiste un’antica e radicata tendenza all’ermetismo: l’idea che il sapere giuridico debba essere protetto da un linguaggio oscuro, quasi iniziatico, comprensibile solo a una ristretta cerchia di esperti. Io rifiuto categoricamente questa visione.

Voi avete il diritto sacrosanto di comprendere i meccanismi che governano la protezione della vostra famiglia e del patrimonio che avete costruito con impegno. La conoscenza non può e non deve essere un privilegio elitario, deve essere lo strumento che permette di compiere scelte consapevoli e informate.

Tuttavia, devo essere onesto riguardo ai limiti dello strumento: un libro, per quanto solido e approfondito, resta un monologo. La vita reale è dinamica, imprevedibile e sfaccettata.

Cosa succede quando una specifica riflessione accende un dubbio sulla situazione familiare? Quando le necessità non aderiscono perfettamente ai casi studio riportati nei capitoli?

È esattamente in questo punto di frizione che il libro smette di essere un traguardo e diventa un ponte verso la realtà.

Voglio che i miei testi siano la scintilla che innesca il dubbio critico, l'esatto opposto di quel “Messia Digitale” che esige fede cieca. Voglio che siano la bussola per orientarsi, ma non il porto d’arrivo. Ecco perché desidero che veniate agli incontri offline con i vostri libri “vissuti”.

Portateli carichi di sottolineature, pieni di post-it, segnati dalle vostre domande scritte a margine nelle notti di riflessione. In quegli incontri, la dialettica prenderà il posto del monologo.

Voglio chiudere questa riflessione tornando idealmente a quel carro del Carnevale di Putignano, a quel “Nuovo Messia Digitale” che, con la sua voce metallica e impersonale, intimava: “Tu non crederai a nient’altro che a me”.

Quella rappresentazione, per quanto grottesca e disturbante, è lo specchio di una deriva socioculturale che oggi appare possibile, ma che non è affatto inevitabile.

Non siamo condannati a trasformarci in quegli zombie senza cervello che avanzano ipnotizzati dagli schermi, delegando la nostra capacità di giudizio, i nostri dubbi e la nostra stessa volontà a un calcolo probabilistico. Abbiamo ancora una scelta, che riguarda la nostra dignità profonda, come persone e come professionisti chiamati a gestire la complessità.

L’Intelligenza Artificiale continuerà la sua corsa.

Diventerà incredibilmente sofisticata, capace di simulare alla perfezione non solo il linguaggio umano, ma persino le emozioni, le pause e le esitazioni della voce.

Ma esiste un qualcosa che non potrà mai varcare, un limite invalicabile che appartiene esclusivamente alla biologia e all’anima: l’IA non potrà mai stringere la mano con la sincerità di chi comprende il carico di responsabilità dell’interlocutore. Non potrà mai dire, con la forza della realtà che si incarna nel presente: “Sono felice di conoscerti”.

In quel momento di incontro fisico, ogni maschera digitale cade. Svanisce l’illusione dell’algoritmo e rimane solo la sostanza, fatta di presenza e di reciproca appartenenza al mondo reale, che io voglio continuare a operare.

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