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- Protezione e pianificazione del patrimonio, trust
La lettura fa parte della mia quotidianità.
Nel mese di gennaio, un libro ha ridefinito i confini della mia attività professionale: La Sfida della Fiducia di Stephen M.R. Covey. Un testo che parla di economia, organizzazione, efficacia relazionale.
Leggerlo, mentre da oltre vent’anni supporto le famiglie italiane nella protezione patrimoniale e nella pianificazione successoria, mi ha permesso di focalizzarmi su un concetto che spesso sfugge ai tecnicismi: i contratti sono fondamentali, sono i frutti, ma la fiducia è la radice della continuità.
Nella mia attività di consulente esperto in pianificazione e protezione patrimoniale e successioni transfrontaliere, mi occupo di costruire scudi giuridici e ottimizzare la fiscalità del patrimonio. La più grande lezione che ho imparato in tanti anni al fianco di famiglie e imprese è che lo strumento migliore perde di efficacia se mancano le fondamenta relazionali.
Per un passaggio generazionale sicuro non si può prescindere dall’integrità e dalla comunicazione chiara e trasparente.
Mi sono trovato spesso di fronte a un paradosso ricorrente: famiglie con patrimoni considerevoli, aziende consolidate e soluzioni giuridiche apparentemente inattaccabili, che tuttavia vivono una condizione di stallo.
Il problema che queste famiglie avvertono non è di natura fiscale o legale, ma di continuità aziendale e relazionale.
Spesso mi contattano per aggiornare un Trust o altri strumenti, ma mi rendo conto che il vero problema da riconoscere e da risolvere è altrove. I figli non riconoscono il valore del progetto dei genitori; i soci comunicano per interposta persona; le riunioni diventano teatri di formalismi tesi e decisioni sterili. In questi contesti, la decisione non viene più presa intorno al tavolo del consiglio, ma “in corridoio”, svuotando di fatto ogni struttura di protezione patrimoniale della sua funzione primaria: la salvaguardia del valore nel tempo.
La verità che Covey esprime con lucidità e che la pratica professionale conferma è che se le radici sono secche, ovvero se manca la fiducia tra i soggetti che devono attuare la pianificazione, l’albero non può dare frutti, nonostante apparentemente sembri essere perfetto.
“Prima di descrivermi la struttura, raccontami di come parlate tra di voi.”
Questa è la frase che pronuncio spesso durante le consulenze. Quando la fiducia viene meno, aumenta il bisogno di controllo, che a sua volta genera burocrazia interna, costi di transazione emotiva e, infine, inefficienza economica.
In un sistema di asset protection, la fiducia agisce come un acceleratore, poiché permette di snellire le procedure, di ottimizzare le risorse e costruire un solido progetto futuro.
Senza questa base, ogni strumento giuridico (anche il Vincolo di destinazione ex art. 2645-ter o la Società Semplice) perde la sua anima protettiva.
La protezione patrimoniale è un processo dinamico di conservazione e trasmissione del valore che richiede, innanzitutto, una solida componente umana e relazionale.
Da quando accompagno le famiglie nel complesso viaggio del passaggio generazionale, ho compreso che la vera protezione non si firma davanti a un notaio, ma si costruisce nel quotidiano.
Esistono dei “pilastri invisibili” che reggono ogni struttura.
Questi pilastri sono la sostanza morale e la qualità delle relazioni che determinano se un patrimonio resterà unito o verrà dissipato dall’ego e dal sospetto.
L’integrità non è un esercizio di moralismo, ma il presupposto tecnico della fiducia.
È la coerenza assoluta tra la parola data e l’atto compiuto. Quando un padre promette ai figli che la gestione dell’impresa seguirà regole condivise e poi, nell’ombra, le aggira per convenienza, sta iniettando un veleno che nessuna clausola contrattuale potrà neutralizzare. Quando un socio sostiene che le decisioni saranno trasparenti e mantiene quanto promesso, gli altri soci saranno meno sospettosi.
L’integrità è la conditio sine qua non della fiducia.
Potrà sembrare strano, ma io pongo la competenza tra i valori morali. Faccio molta fatica a fidarmi di qualcuno che non sa quello che fa.
Se un professionista non comprende i mercati, se non studia, se non ha l’umiltà di rimanere aggiornato sulla fiscalità internazionale e sulle evoluzioni del diritto, tradisce la sua missione. Se un genitore non comprende davvero il mercato in cui l’azienda di famiglia opera, come ci si potrà fidare delle scelte per il futuro?
Chi impara, chi studia, chi si aggiorna, quella persona io seguo, perché vi sono solide basi in comune.
La fiducia si nutre di verità, anche quando sono scomode. Per questo motivo, la comunicazione è il terzo pilastro. Ho visto patrimoni immensi polverizzarsi nel silenzio. Le famiglie che durano non sono quelle che non litigano, ma quelle che hanno il coraggio di sedersi intorno a un tavolo e dirsi tutto. Senza filtri, ma con un rispetto infinito. Le aspettative non dette sono mine; le paure non espresse sono il terreno su cui cresce il conflitto.
Chi ha l’umiltà di ascoltare e la forza di dire "Stiamo sbagliando direzione" sta compiendo l’atto di protezione patrimoniale più alto che esista.
Quando dico che sarò in sala riunione alle 9:00, in realtà sono lì dalle 8:50. Le scadenze sono importanti, per questo rispetto sempre le date indicate e pattuite, prima e mai dopo. In anticipo e mai in ritardo: è una questione di rispetto.
Ogni piccola promessa mantenuta è una moneta d’oro depositata nel conto della fiducia familiare e aziendale. Ogni impegno non rispettato è un prelievo.
La lealtà è la capacità di onorare il patto anche quando la convenienza del momento suggerirebbe di tradirlo.
Significa che dentro le mura di casa le discussioni possono anche nascere, ma poi è necessario impegnarsi per risolverli. Al mercato, ai concorrenti, al mondo si parla con un’unica voce che racchiude tutte le anime.
La lealtà agli impegni presi deve vincere sulla tentazione della scorciatoia. È questa compattezza che trasforma una semplice associazione di persone in una stirpe capace di attraversare i secoli.
Solo se le relazioni sono integre e la comunicazione è sincera, allora lo strumento giuridico diventa un custode.
Cosa è la consulenza per me?
La possibilità di costruire soluzioni legali che poggiano su forti basi etiche e morali.
Nella mia attività di consulente, uso spesso una metafora che ormai sento appartenermi nel profondo: quella dell’albero di famiglia. Immagina non un albero qualunque, ma il tuo albero, quello che deve garantire frutti e riparo per le generazioni future.
Chi ha la saggezza di coltivare un patrimonio sa che, per anni, all’esterno non sarà visibile nulla. Solo radici che scavano silenziosamente nel terreno, solo un fusto che si ispessisce, solo rami che si allungano con millimetrica lentezza. Non c’è nulla che “venda”, nulla che convinca l’occhio dello spettatore frettoloso. Ma chi conosce l’arte della cura e dell’attesa sa che quelle radici stanno immagazzinando la capacità di resistere alle siccità future. Quel tronco sta costruendo la forza per reggere il peso dei frutti.
Se il terreno è arido o se nessuno lo innaffia con la cura della fiducia, al momento della fruttificazione, quando cioè il passaggio generazionale entra nel vivo, l’albero produrrà poco e male. Ma se quel terreno è stato arato bene, se cioè hai costruito relazioni solide, comunicazioni sincere e un’integrità riconosciuta, allora quella abbondanza sarà il risultato visibile di un lavoro invisibile.
Questo è quello che io chiamo “ricchezza costruita”.
In un’epoca che esige tutto e subito, in qualità di professionista della pianificazione e protezione patrimoniale devo avere il coraggio di essere anche custode della pazienza. Troppe volte ho visto famiglie preferire scorciatoie pericolose, violare una regola concordata “Perché stavolta è diverso” o tradire un impegno per un vantaggio immediato.
Ogni tradimento è un colpo alle radici del tuo albero. Nel breve periodo sembra convenire; nel lungo, è l’inizio del crollo.
Questa visione mi porta a una conclusione che, per molti colleghi, potrebbe apparire eretica: il contratto non crea la fiducia, poiché è la fiducia che protegge il contratto.
Se si stipula un Patto difamigliaperfettamente strutturato, con tutte le protezioni fiscali, con clausole di governance sofisticate, ma tra i soggetti non c’è fiducia, quel contratto sarà solo la mappa della futura battaglia legale. Lo useranno, molto probabilmente, come un’arma per ferirsi, non come una guida per proteggersi.
Al contrario, se i esiste una vera fiducia, il contratto diventa quasi secondario. Si ha la certezza che l’altro agirà in buona fede, che l’interesse personale non prevarrà sui valori condivisi, che tra una scorciatoia vantaggiosa e un cammino coerente ma lungo, si sceglierà sempre la coerenza.
In questo senso, le migliori pianificazioni che ho firmato non sono necessariamente le più complesse a livello normativo, ma sono quelle nate su un terreno umano già arato, dove la legge serve a proteggere e consolidare la fiducia, non a sostituirla.
C’è un ultimo aspetto che voglio toccare, ed è l’umiltà.
La capacità di dire “Non so” non è una debolezza, è la porta della crescita nel Family Business. Quando un padre dice ai figli: “Su questo tema non sono esperto, imparerò da voi”, accade qualcosa di straordinario. I figli interpretano quella fase come un atto di coraggio. L’umiltà fa spazio al dialogo, il dialogo produce intesa che, a sua volta, genera decisioni condivise che resistono anche quando i tempi si fanno duri.
Un’aspettativa condivisa ha una forza generativa incredibile. Diventa il filtro attraverso cui ognuno valuta le proprie azioni, la bussola nei momenti di tempesta, il ricordo del perché abbiamo scelto di stare insieme anche quando potevamo scegliere diversamente.
La fiducia non è mai un fatto confinato tra le mura di casa, ma è un sospiro che attraversa anche l’intera organizzazione aziendale.
Un’aspettativa condivisa ha un’incredibile forza generativa.
Quando una famiglia imprenditoriale gestisce sé stessa con integrità, comunicando con sincerità e onorando ogni impegno preso, irradia una forza invisibile verso l’esterno. I dipendenti danno il meglio perché sentono di operare in un sistema coerente; i fornitori e i partner desiderano legarsi a una realtà solida; i clienti rimangono fedeli perché percepiscono una sostanza che va oltre il marketing.
È ciò che chiamo “magnetismo esterno”: la fiducia interna si trasforma in una reputazione d’acciaio, diventando essa stessa lo scudo di protezione patrimoniale più potente che si possa desiderare.
Quando una famiglia decide come sarà diviso il patrimonio, come sarà gestita l’azienda per supportare la crescita e la stabilità, sta proteggendo il futuro.
Leggendo Covey e riflettendo sulle storie delle famiglie che ho accompagnato, ho compreso che il mio ruolo di consulente non può limitarsi alla sola architettura giuridica.
Certamente, il mio studio può pensare a strutture perfette, ottimizzare i carichi fiscali, proteggere il patrimonio, organizzare successioni, anche transfrontaliere. È il nostro lavoro e lo svolgiamo con il rigore che la materia esige. Tuttavia, se quella struttura non poggia su fondamenta di vera fiducia (se la famiglia non sa parlarsi, non si rispetta, non agisce con integrità) allora la struttura più bella rimarrà tragicamente fragile.
Il mio invito è dunque questo: occupati della fiducia come della tua priorità. Investi in una comunicazione schietta, coltiva la lealtà reciproca, onora anche i piccoli impegni, non solo quelli grandi. E quando poi ti rivolgerai a un professionista come me, gli strumenti e le soluzioni amplificheranno la fiducia, invece di compensarne la disperata assenza.
La vera ricchezza, quella che attraversa le generazioni, che genera prosperità e pace, nasce sempre dalle radici invisibili ma straordinariamente forti della parola mantenuta.
L’albero della tua famiglia attende solo che qualcuno abbia il coraggio di coltivarlo con questa visione.
Se in queste parole riconosci la tua storia, o se senti che la tua dinamica familiare e imprenditoriale merita di essere difesa e valorizzata attraverso uno sguardo che vada oltre i codici e i bilanci, prenota la tua consulenza gratuita.
Il futuro della tua famiglia e della tua azienda non si scrive in un contratto, ma nel coraggio di scegliere con consapevolezza di proteggere il futuro, oggi.
Piero Di Bello 
